| |   | | | | 모든 기업의 관심은 매출증대를 통한 더 높은 이익창출이다. 이를 위해 신제품을 개발하고, 제품의 디자인을 바꾸며, 품질을 향상시키려고 노력한다. 또한 고객 서비스를 개선하고, 경비를 효율적으로 운영하며, 인재를 양성하는 등 많은 노력을 한다. 매출증대를 통한 더 높은 이익창출을 위해 경영자들은 ‘고객과의 접점에 있는 영업사원들의 영업력 향상’, 즉 ‘어떻게 하면 세일즈맨들이 더 높은 판매를 하게 할 수 있을까?’에 대해 고민한다. 영업맨에게 자사 및 경쟁사의 제품에 대해 교육하고, 세일즈 스킬을 훈련하고, 우수한 성과를 낸 동료의 경험을 공유하게 하는 등 많은 노력을 한다.
고성과와 저성과 세일즈맨의 특징에는 어떤 차이가 있을까? 셀 수도 없는 많은 종류의 차이가 있을 것이다. 그 중에서 가장 중심에 있는 차이는 무엇일까? 필자는 단언코 세일즈맨의 자신감이라고 말하고 싶다. 필자는 지난 20년 동안 기업에서 세일즈맨과 세일즈 트레이너로서 일했다. 많은 세일즈맨을 코칭하면서 그 동안 피상적으로 중요하다고 생각했던 자신감이 세일즈 코칭에서 얼마나 중요한지 느끼게 되었다.
몇년 전, 영업부서 평균 판매액의 3분의 1도 미치지 못하는 낮은 성과 때문에 세일즈를 계속 해야 할지 그만두어야 할지 고민하는 한 세일즈맨을 코칭하게 되었다. 코칭을 통해 자신감을 회복하면서 성과가 향상되기 시작했고, 코칭이 끝날 쯤부터는 평균의 3배가 넘는 높은 성과를 유지하게 되었다. 세일즈 코칭에서 가장 먼저, 그리고 가장 많이 다루게 되었던 코칭주제는 바로 자신감이었다.
필자가 말하는 자신감은 무엇인가? 다른 말로 표현한다면 자신의 일에 대해 누구에게나 자신있는 어조로 말할 수 있는 당당함이다. 그렇다면 자신감은 어떤 경우에 생기는가? 일의 가치와 개인의 가치가 하나로 연결될 때 생긴다. 세일즈가 고객에게 부담을 주고 귀찮게 하는 일이 아니라 고객이 더 좋은 선택을 할 수 있도록 지원하는 일이라고 생각한다면, 그 일을 하는 자신이 자랑스러워질 것이다.
그러면 자신감은 어떻게 세일즈 성과에 영향을 주는가? 자신감은 고객을 당당한 태도로 만나게 하고, 이루고 싶은 목표를 세우게 한다. 목표는 자신의 부족한 역량을 높이는 노력을 하게 하고, 자사 및 경쟁 상품에 대해 연구하게 하는 열정을 갖게 한다. 열정이 더 높은 매출을 창출하게 한다. 결국 세일즈맨이 더 높은 성과를 내기 원한다면 다른 무엇보다도 먼저 열정을 불러일으켜야 한다. 열정은 자신감이라는 첫 단추가 끼워졌을 때 타오르기 시작한다.
세일즈맨이 매출증대에 열정을 높이기 위해 성과급 제도, 가족동반 해외여행, 시상제도 등 다양한 동기부여 정책을 수립한다. 자신감을 기반하지 않은 세일즈맨에게 동기부여 정책은 순간적으로만 효과를 내는 마약과 같지만, 자신감을 기반으로 하는 세일즈맨에게는 비타민과 같은 활력소가 된다.
세일즈맨들이 더 열정적으로 일하기를 원한다면 세일즈 리더가 가장 먼저 해야 할 것은 ‘어떻게 하면 세일즈맨이 더 자신감을 갖고 일하게 할 수 있을까?”를 고민하는 것이다.
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